Während Bauträgerobjekte, die auf einer Baukalkulation beruhen, in der Regel zu Festpreisen angeboten werden, gibt es für Bestandsimmobilien keine vergleichbare Kalkulationsgrundlage. Interessenten, die eine Immobilie aus dem Bestand erwerben wollen, rechnen nicht die Baukosten nach, um zu einer Preiseinschätzung zu gelangen. Das bedeutet, dass sich Preise für Bestandsimmobilien auf der Grundlage von individuellen Verhandlungen zwischen dem Anbieter und dem Interessenten bilden.
Als Grundlage wird ein Preisansatz gewählt, über den verhandelt werden kann („Verhandlungsbasis“). Dabei sollten allerdings einige Regeln vor allem von Maklern beachtet werden:
- Festpreisangaben widersprechen dem Interesse des Verkäufers. Wer für eine Bestandsimmobilie einen tatsächlichen Festpreis ansetzen will, muss ihn so niedrig beziffern, dass ein Verkauf an einen der angesprochenen Interessenten auf jeden Fall zustande kommt. Andernfalls wäre der Begriff Festpreis irreführend.
- Der Ansatz des Verhandlungspreises entscheidet über die Höhe der Transaktionskosten. Je mehr die Verhandlungspreise der akquirierten Objekte von den Marktpreisen abweichen, desto höher sind die mit der Auftragsbearbeitung zusammenhängenden Kosten und damit die aus Provisionen resultierenden Deckungsbeiträge umso geringer.
Das bedeutet, dass ein Makler bestrebt sein sollte, einen marktrealistischen Preisansatz anzustreben, der von Beginn der Verkaufsaktivitäten an aus der Perspektive der Interessenten Verhandlungschancen eröffnet. Der Angebotspreis sollte am Ende nicht mehr als 10 bis 15 Prozent über dem Abschlusspreis liegen. Allerdings bestätigen auch hier Ausnahmen die Regel.
Immerhin – der Wettbewerb des Interessenten um ein Objekt führt dazu, dass der Makler verkauft, der in den Augen des Anbieters die besten Konditionen bietet, mögen sie auch noch so weit unterhalb des Angebots liegen.