Die Kernüberlegung, die hinter Clienting steht, ist folgende: Es ist einfacher, mit einem ehemaligen Kunden wieder eine Immobilientransaktion durchzuführen oder durch seine Empfehlung ein neues Geschäft vermittelt zu bekommen, als mühsam neue Kunden zu suchen. Das bedeutet, dass die Makler-Kundenbeziehung auch nach Abschluss des vom Makler vermittelten Vertrages fortgeführt und aktiv gestaltet werden sollte. Clienting ist ein in hohem Maße kundenorientiertes strategisches Instrument der Kundenbindung. Ein Nebeneffekt ergibt sich daraus, dass sich aus der Kundenbindung und der damit verbundenen Kontaktpflege durch Empfehlung neue Geschäftsbeziehungen ergeben können.
Unter Umständen muss beim Clienting darauf verzichtet werden, dem Kunden ein bestimmtes Objekt verkaufen zu wollen. Es kann besser sein, auf das gegenwärtige Geschäfts zu verzichten, dafür aber eine dauerhafte Kundenbeziehung aufzubauen und die daraus sich ergebenden Geschäftspotentiale auszuschöpfen. Im Übrigen funktioniert Clienting nur, wenn Aufdringlichkeit bei der Kontaktpflege vermieden wird.
